La Industria Farmacéutica en Latinoamérica comenzó a entender hace relativamente pocos años la importancia de una estrategia de acceso para sus productos, un esfuerzo común y sinérgico que implique a todas las Unidades de Negocio de la empresa y que conjugue las fortalezas de cada una de estas, es decir ofrecer al paciente la posibilidad de poder disponer del mejor tratamiento posible para su enfermedad, lo antes posible, y que esto redunde a su vez en una mayor esperanza de vida de la mano de una mejor calidad de vida.

Años atrás y aún sigue sucediendo en algunas empresas farmacéuticas, todo producto era lanzado desde el Área de Marketing, los cálculos de los pronósticos de ventas o forecast, eran realizados por el tamaño del mercado, asociada con data de históricos de ventas de productos que serían sus probables competidores y otros datos necesarios, y si era un producto institucional el que se debía lanzar al mercado, había que preguntar a los APMs o talvez a los KAMs de nuestra empresa que tenían a su cargo esas instituciones, de modo que pudieran brindarnos información del mercado institucional, que a diferencia de retail no muestra los datos de manera tan clara y precisa por lo que, las empresas Auditoras de Mercado Institucional en ocasiones no tienen la precisión numérica que si alcanzan en el mercado retail.

Los primeros laboratorios farmacéuticos en crear un Área de Acceso dentro de su staff fueron las trasnacionales, siendo que pocos años después las multinacionales latinoamericanas continuaron con esa visión estratégica. Por otra parte, más lentamente las nacionales de cada país LATAM siguieron el mismo rumbo; es comprensible que esto ocurriera de ese modo, ya que son las trasnacionales las que llevan al mercado el producto innovador, continuaron las multinacionales porque estas, muchas veces representan o tienen la franquicia de ese producto innovador y por último las empresas farmacéuticas con capital nacional.

Hoy ya conocemos que un Equipo de Acceso es necesario para el sector de la Industria Farmacéutica, y que ese Equipo de Market Access interactúe y trabaje en equipo con el MSL (Medical Cientific Liassons), con el Gerente de Producto, con el Área Regulatoria, con la Fuerza de Ventas y otras áreas afines, dependiendo del organigrama de la empresa farma. Es aquí donde deseo ir hacia el título del presente artículo y mencionar las características del Especialista de Acceso al Mercado:

• Conocimiento del producto, competidores y patologías.
• Conocimiento de los Sistemas y Subsistemas de Salud (el caso peruano es un ejemplo de lo que menciono, con instituciones diferente como EsSalud, MINSA, EPSs, Seguros Médicos, Instituciones de las Fuerzas Armadas y Fuerzas Policiales etc.)
• Experiencia y know how de la ruta de ingreso de productos a las diferentes instituciones.
• Elaboración de roadmaps por producto.
• Tener contactos claves por institución (Infomation Share) que nos permitan conocer datos relevantes, respecto a precios y rotación de productos competidores.
• Tener conocimientos básicos sobre Economía de la Salud y de Evaluación de Tecnologías Sanitarias.
• Visión estratégica.
• Capacidad para poder interactuar con los diferentes stakeholders, públicos y privados.
• Capacidad para relacionarse, para influir y persuadir a los diferentes agentes involucrados.
• Flexibilidad y capacidad de adaptación.
• Gestión de proyectos y planificación en entornos cambiante y de elevada complejidad.

En conclusión, para desarrollarse en las funciones de Market Access se requiere una formación integral, que incluye desde conocimientos técnicos, capacitad relacional, de influencia y persuasión sino también habilidad para identificar oportunidades. Se necesita que sepa trabajar en equipo, en un ambiente de negociación continua en donde la proactividad e innovación, deberán ser características de ese colaborador que ingresará al Equipo de Acceso de su empresa.

Es decir, un headcount de Acceso debe ser alguien que conjugue habilidades duras y blandas requeridas para ese puesto.

He conocido en Perú y en otros países de Latinoamérica donde he tenido la oportunidad de trabajar, a excelentes profesionales en el Área de Acceso y creo que es un puesto que no surgió como un snobismo copiado de Norteamérica o Europa, sino que se creó para completar la pieza faltante de un equipo de alto impacto.

María Pía Castro

Gerente de Marketing

Quovadis Pharma Consulting – Cluster Ecuador Perú